券商财富管理业务发展研究报告重磅发布:佣金模式遭遇挑战转型迫在眉睫……

作者:OG平台  来源:OG视讯  时间:2019-06-22 20:34  点击:

  新财富作为中国资本市场的研究者,一直密切关注券商各项业务的发展,如通过最佳分析师评选研究券商研究领域,通过最佳投行评选研究投行业务领域,2018年,新财富首次通过最佳投顾评选覆盖了这一领域。3月22日,首届新财富最佳投资顾问颁奖典礼暨高峰论坛在深圳举行,同期新财富首次发布券商财富管理业务发展研究报告。

  金融业目前处于金融供给侧改革的大背景之下。工业部门在供给侧改革中出现的行业集中度提升的现象,也在金融业发生了,整体实力强劲的头部企业,获得了更多市场份额,中小企业都在探索通过差异化竞争获得优势,行业竞争在不断加剧。

  事实上,在金融供给侧改革之前,券商经纪业务已经遭遇挑战。传统经纪业务模式,是在牌照的保护下,赚交易佣金,客户交易越多,经纪收入越高。但是,“韭菜”越来越不好割了。中信证券600030)有研究显示,一个散户账户的平均生命周期是3年,在这3年里,客户对券商的边际贡献是逐年递减的,而且,杠杆还会进一步缩短这3年的生命周期。所以,竞争之下,行业的佣金战已经开打好多年。

  佣金率下降,经纪业务收入降低,使得以佣金收入为主的传统模式走到了转型的关口。券商经纪业务(代理买卖证券业务)收入在2015年6月到达1584亿元的历史小高峰以后,就一路下滑,2018年上半年只有360多亿元,是2015年同期的1/4不到。

  经纪业务收入占券商收入的比重也明显下滑,2015年之前,占比基本在40%-50%之间,最高时超过54%,最低时也有38%。2015年之后,占比急转直下,连续三年低于30%。

  经纪业务收入和牛市同步。今年年后,A股重上3000点,大家在讨论牛市是否到来,能走多长,不过,券商已经明显受益,随着增量投资者、增量资金入市,经纪业务收入下滑的态势明显缓解。但是,从佣金率多年的下滑情况看,证券经纪业务收入要回到历史高点,还有很大距离。数据表明,2018年,全行业平均佣金率只有2008年的1/4左右。

  除了市场周期的煎熬,经纪业务还面临产品服务趋同、营业部饱和等问题。所以,经纪业务通过向财富管理转型,改变“靠天吃饭”的局面,避开佣金战的恶性竞争,早已经成了全行业的共识。比如,安信证券研究显示,2015年就有十几家券商明确提出,经纪业务向财富管理全面转型。最近几年,随着供给侧改革的推进,这一口号开始逐步落地。新财富从战略、产品、平台建设和人才四个方面,观察到转型的情况。

  战略方面,越来越多券商把“转型财富管理”提到公司战略的高度,以财富管理来进行整体布局。比如,广发证券000776)2015年开始探索财富管理业务转型;2018年下半年,中信证券把“经纪业务发展与管理委员会”更名为“财富管理委员会”,并进行了相应的组织架构调整。

  产品方面,在财富管理模式下面,券商要通过为客户做资产配置,实现资产保值增值,获取收益。券商的收入主要由客户的资产增长带来,双方实现共赢。所以,过去经纪业务的核心是牌照下面的获客能力,而财富管理业务的核心是大类资产研究和配置的专业能力。这种模式下,相关产品的研发是一大关键。很多券商已经在强化产品研究,增加对产品创新和研发的投入力度。比如,华泰证券601688)和中信证券都把产品中心设为一级部门。

  平台方面,很多公司都加大了人工智能、大数据、云计算方面的投入,通过技术为财富管理平台建设赋能。比如中金公司设立了财富服务中心,加强系统平台建设,并且和互联网巨头合作,探索黑科技应用落地。

  人才方面,头部券商都加大了对新式投顾的培养和队伍建设力度,提升投顾的服务能力。证券业协会网站数据显示,2018年底,国内121家券商中共有投资顾问4.47万人,同比增长10%以上。其中,投顾超过1000人的券商有12家。

  除了数量,券商还在提高投顾的准入标准,改革激励机制。比如中信证券要求,经纪业务新增的员工必须是“985、211”毕业,而且建立了专门的投顾专业能力培训体系。从业满两年的员工,必须具备投顾资格,不然不加薪升职。

  在这一场转型中,中国几万名投资顾问如何从传统营销人员向理财顾问转型,或许才是决定因素。为了给投顾赋能,为券商转型提供参考,新财富2018年携手金贝塔推出了最佳投顾评选。借助这个评选,新财富也对投资顾问群体作了初步的摸底考察。

  新财富对参评的一万多名投顾的问卷调查显示,参评投顾的男女比例接近7:3。传统的投顾偏重个人投资能力,这个结果印证了“男性爱投资,女性爱理财”的认知。不过未来,随着资产配置能力的强化,女性占比可能提升。

  学历方面,参评投顾全部本科以上,这也是投顾执业资格的基本要求,其中,硕士占比15.86%。说明金融领域教育水平普遍偏高,投顾的素质也和其他金融民工差不多。

  从服务驻地看,参评投顾来自全国各地,北上广深占比只有16%,显示券商布局覆盖全国,而一线之外的城市居民也有比较大的金融投资需求。

  在这次评选第一阶段的投资管理能力评价中,所有有效参评投顾的投资管理能力表现优秀,以比较大的优势跑赢了大盘,也超越了全市场公募基金的平均水平。

  在熊市中取得好成绩,和投顾长期紧靠市场、实战经验丰富有关。新财富对参评投顾的调查显示,84%的投顾投资经验超过5年,有10年以上投资经验的超过54%,15年以上的超过23%。多数参评人从业的时间比较长,5年以上的超过52%,十年以上接近20%。

  综合第一阶段投资管理能力和第二阶段服务能力的结果看,有大约20%-30%的投顾是多面手,投资管理和服务能力表现都很强。新财富对290位投资管理能力上榜投顾的调查显示,除了传统“荐股”工作,92%以上的上榜投顾已经对客户提出大类资产配置建议,配置的方向包括股票、公募、私募、黄金、原油、债券资产、股权、房产、保险、商品期货等。“大类资产配置”也被投顾选为“最急需培训”的知识领域,可见投顾对转型的重视。

  从获取客户的方式看,大部分投顾靠个人能力自主拓展客户。还有60%的投顾表示,线下渠道目前是获客的主要来源,线下客户比线上高一倍,这也和投顾的地区分布相对应。还有接近一半的投顾获客来源是券商平台的传统客户转化。

  新财富对投顾的薪资调查显示,受访人大约有一半年薪在5万-10万元之间,约有36%年薪在10万-20万元之间,年薪20万元以上的占15%,年薪超过40万元的占2%。

  有57%的受访投顾表示2018年薪资有所下降,平均降幅30%。31%表示薪资没有变化,只有不到13%的投顾薪资上涨。对当前的薪资水平,51%和15%的投顾选择了不满意和非常不满意,33%的投顾表示基本满意,仅有1.32%的人表示非常满意。

  可见,从工作内容到劳动报酬,投顾都有改善的意愿,事实上,也有很大的改善空间。在过去,投顾的收入模式是捆绑交易佣金,在财富管理模式下,投顾是从产品配置里赚钱,包括产品提供方的代销收入、管理费收入、服务尾随收入、提成收入等。新模式下,投顾在单位产品赚的钱远高于交易佣金。事实上,在海外成熟市场,理财顾问的收入模式,就是从客户账户收益中提取佣金分成。比如UBS,从了解客户、评估风险承受能力,到提供资产配置建议,整套流程都由专业投顾为客户做分析指导。相信伴随券商经纪业务转型,已经具备比较高素质的投顾队伍,服务的内涵和水平将会大大提升,职业含金量也会增长。

  欧美一些券商过去也经历了向财富管理的转型,比如摩根士丹利。它在2008年金融危机后开始明确的转型,今天,它的财富管理业务收入已经从2007年的66亿美元增加到2018年的168亿美元。大摩的财富管理业务,实现了从个人到家族、区域到国际、普通产品到另类投资等产品的全面覆盖。它有1万多名前台理财顾问,向客户提供现金账户服务、家族信托、理财账户管理等服务。

  从收入结构看,摩根士丹利的财富管理收入中,账户管理费占了大半,其次是佣金和利差。这和国内券商目前佣金收入占将近一半,有很大不同。在策略上,摩根士丹利把全市场的资产管理人当成投资标的,构建丰富多样的产品体系,为客户搭建投资组合,所以,它的财富管理业务体量增速,远远超过普通的资产管理。

  最近几年,摩根士丹利还非常重视利用金融科技帮助财富管理转型,2018年开始,大摩每年预算的40%用于科技建设,这些费用大部分都投向了财富管理相关平台的建设,构筑了强大的护城河。

  在财富管理领域,有大量的金融机构在竞争,不过从海外经验看,券商在这方面有独特的专业优势。全球25家资管规模最大的财富管理机构,前三都是券商背景,包括UBS、美银美林和摩根士丹利。可以说在全球,证券公司处于财富管理生态圈的最高端,笼络了一大批超高净值客户。

  国内券商转型财富管理的优势也非常显著。除了产品研发优势,对高端客户吸引力强,券商内部部门协作,也有助于为客户提供全方位服务。当前,券商财富管理转型还面临很大的机遇,就是财富管理需求端不断膨胀,资管新规打破刚兑,全市场金融产品不断丰富。

  当然,劣势也比较明显:一是起步晚,券商财富管理体量远低于银行;二是产品同质化,创新和产品研究还不充分,三是随着金融市场开放,国际国内竞争加剧。同时,受市场环境和监管的制约,国内投顾不能像海外一样,一步到位为客户建立账户体系,实现资金归集、配置和收费功能,所以说,券商转型成功是一个长期过程。

  未来,新财富将持续创造沟通交流平台,记录观察职群生存状态,挖掘行业优秀人才,为推动行业成功转型贡献力量。

  本文首发于微信公众号:新财富杂志。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

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